Bu ders kapsamında iş dünyası açısında bir rekabet stratejisi olarak da değerlendirilebilecek olan müzakere tekniklerine değinilecektir.
Müzakere “çıkarları çatışan en az iki ya da daha fazla kişinin ya da grubun söz konusu çıkar çatışmasına neden olan konu üzerinde nasıl bir davranışta bulunacaklarına ilişkin ortak karar verme süreci” şeklinde tanımlanmaktadır.
İnsan, bireysel olarak ve doğası gereği her ortamda kazanan olmak ister. Kazanan olmak, bütün fayda ve kazançları tek taraflı olarak ele geçirmek, muhatabına hiçbir şey bırakmamak, köşeye sıkıştırmak mıdır? Ki genelde bu şekilde sonuçlanan bir müzakere süreci sonunda, tek bir taraf mutlu ve tatmin olur. Yoksa kazanan bu süreçten maddi ve manevi aynı derece tatmin olarak ayrılan taraflardan her biri midir? Unutulmamalıdır ki, ticaret sosyo-ekonomik bir olgudur; ticari faaliyetin gerçekleşebilmesi için en az iki tarafa ihtiyaç vardır ve ticaretin sürdürülebilir olması her iki tarafın da bu ilişkiden nispeten aynı oranda kazanç elde edebilmesine bağlıdır. Bu nedenle, ticari ilişkinin temelini oluşturan taraflar arası müzakereler bu çerçevede ele alınmalı ve gerçekleştirilmelidir.
Dört farklı müzakereden bahsedebiliriz. Bunlar:
1. Her iki tarafın da bu süreçten mutlu ve tatmin olarak ayrıldığı, tarafların bu iş birliğinin devamını istedikleri, kazan/kazan ilkesi çerçevesinde sürdürülen ve sonuçlanan müzakereler,
2. Genellikle bir tarafın pastanın büyük dilimini kapmak için uğraştığı, bu amaçla karşı taraf üzerinde üstünlük kurmaya çalıştığı, sonunda aslında iki tarafın da mutlu ve tatmin olmadığı, pazarlık olarak da nitelendirilen, kazan/kaybet ilkesi çerçevesinde sürdürülen ve sonuçlanan müzakereler,
3. Birçok sebebe bağlı olarak taraflardan birinin bilerek ve isteyerek karşı tarafa üstünlük tanıdığı, kaybet/kazan ilkesi doğrultusunda yapılan müzakereler,
4. Tarafların karşı tarafın kendileri ile iş yapabilmesini sağlamaktan başka amacı olmayan bu tür müzakereler de tarafların karşılıklı talepleri neredeyse hiçbir engelle karşılaşmadan kabul edilir. Müzakere sonucu, olsa da olur olmasa da diye nitelenen türdendir. Çok ilginçtir; daha iyi şartla başka bir iş bağlanmadığı sürece bu müzakere sonucu oluşan ortam çok uzun yıllar devam edebilir. Her iki tarafın da karşı tarafa sınırsız tavizler verdiği bu tür müzakereler kaybet/kaybet olarak adlandırılır. Sayısı azımsanmayacak kadar fazladır.
Müzakerede amaç kadar önemli bir diğer konu da müzakere sürecinde takip edilecek yöntem yani stratejidir. Bu bağlamda örneğin ihracatı arttırmak amaç ise bunu sağlayacak faaliyetler, örneğin fiyat indirimi yapmak, vade yapmak birer stratejidir. Müzakere konusunda da amacın yanında mutlaka stratejinin de belirlenmiş olması esastır.
Müzakerede takip edilecek iki ana stratejiden bahsedebiliriz. Bunlar:
1. Rekabetçi Müzakere
2. Bütünleştirici Müzakere stratejileridir.
Müzakere teknikleri dersi ile müzakerenin ne olduğu, amacı, unsurları, aşamaları, stratejileri ve müzakereci hakkında genel bilgilerin yanı sıra, ticaretteki önemi, kapsamı, verilebilecek tavizler ve dikkat edilmesi gereken hususlara değinilecektir.
Ders Kitabı:
- Yazar: Emin Karip, Kitap: Çatışma Yönetimi, Pegem A Yayıncılık, 2003
- Yazar: Frank L. Acuff, Kitap: How to Negotiate Anything with Anyone Anywhere Around the World, Amacom, 1997
- Yazar: Nancy J. Adler, Kitap: International Dimensions of Organizational Behaviour. Kent Publishing, 1997
- Yazar: Gerald Albaum, Jesper Strandskov, Edwin Duerr, Kitap: International Marketing and Export Management- Third Edition, Addison-Wesley, 1998
- Yazar: Christophe DuPont, Kitap: International Business Negotiation, Josey-Bass, 1991
- Yazar: Phillip R. Harris ve Robert T. Morgan, Kitap: Managing Cultural Differences. Gulf Publishing, 1987
- Yazar: Warren J. Keegan, Mark S. Green, Kitap: Global Marketing, Prentice-Hall, 1996
- Yazar: Victor A. Kremenyuk, Kitap: International Negotiation. Joses-Bass, 1991
- Yazar: Carl A. Nelson, Kitap: Import, Export. McGraw-Hill, Inc. 1995
- Yazar: Kenneth D. Weiss, Kitap: Building an Import/Export Business, Wiley, 1997
